Cómo crear un embudo de conversión para tu estrategia digital
Un embudo de conversión (purchase funnel o simplemente funnel) es una metodología muy extendida en el Marketing Online que define las cuatro fases que debe recorrer un usuario para que cumpla un objetivo dentro de una web. Ese objetivo puede ser, por ejemplo, realizar una compra, solicitar información o suscribirse a un newsletter.
Las cuatro fases que constituyen ese customer journey son: Consciencia, Consideración, Acción y Recomendación.
Este proceso que deberá transformar a un usuario desconocido en un auténtico fan de tu marca no te resultará fácil ni rápido y requerirá por tu parte paciencia, talento y planificación.
Antes, un poco de historia: el embudo de conversión es una evolución digital de AIDA, una metodología creada en 1898 (sí, has leído bien, 1898) por un publicitario visionario llamado Elias St. Elmo Lewis, y que han utilizado miles de publicitarios de todo el mundo desde entonces. AIDA es un acrónimo formado a partir de las palabras “Awareness”, “Interest”, “Desire” y “Action”, es decir, “Conocimiento”, “Interés”, “Deseo” y “Acción”, aunque muchos publicitarios han traducido la primera “A” por “Atención” o “Llamar la atención”.
El embudo de conversión te permitirá articular tu estrategia digital y te resultará una herramienta muy útil para lograr tus objetivos. Se trata de un modelo que parte de la idea de que en la primera fase del proceso, representada en el dibujo por la zona más ancha del embudo, son muchas las personas que inician un proceso de conversión, pero de ellas son muy pocas las que acaban llegando a la última fase, representada por la zona más estrecha del embudo.
A la parte superior del embudo se la suele denominar “Top of the funnel” o “TOFU”, a la parte intermedia se la conoce como “Middle of the funnel” o “MOFU”, y a la parte inferior se la suele llamar “Bottom of the Funnel” o “BOFU”.
Vayamos al grano. Si quieres crear un embudo de conversión, la primera tarea que debes acometer es definir tu audiencia con la mayor exactitud posible. ¿Quiénes son? ¿Qué edad tienen? ¿Son hombres o mujeres? ¿Dónde viven? ¿Cuál es su nivel socioeconómico? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? ¿Cuál es su comportamiento en la red? ¿Qué páginas web visitan con más frecuencia?
Una vez que tengas definida tu audiencia ha llegado el momento, ahora sí, de adentrarnos en el embudo de conversión.
1ª Fase: Consciencia:
Debes dar a conocer tu empresa y tus productos a tu audiencia. Piensa que no te conocen, no saben quién eres. El objetivo prioritario ahora es atraer tráfico a tu web. En esta fase debes recurrir a los “Medios Pagados”, es decir Display, PPC y Social Ads, y también debes destinar recursos al SEO para optimizar tu posicionamiento natural. No dejes de hacerlo aunque tu presupuesto sea muy limitado.
2ª Fase: Interés
En esta fase ya habrás conseguido que un grupo numeroso de personas ya conozcan tu empresa y tus productos. Lo importante ahora es que esas personas consideren tu empresa una opción interesante entre las muchas opciones que pueden estar barajando. Es el momento de preguntarte si estás recibiendo suficientes consultas en tu web y si están siendo atendidas debidamente. Asegúrate de que tus formularios funcionan perfectamente. Es el momento también de poner el foco en tus redes sociales para aumentar tu número de seguidores y para fomentar la participación.
3ª Fase: Acción
Ahora tu audiencia conoce sobradamente tu producto y ha estado comparándolo con otros productos competidores. Ha llegado la hora de darles ese empujón definitivo para que compren tu producto. ¿Qué tal funciona tu proceso de compra? ¿Es sencillo? ¿El usuario puede estar encontrando frenos en el último momento? ¿Qué productos están funcionando mejor?
4ª Fase: Recomendación
Es el momento de apoyarnos en nuestros fans para aprovechar sus comentarios positivos y aumentar nuestra comunidad de usuarios. ¿Se está hablando de tu marca en Internet? ¿Ha crecido nuestro número de seguidores en las redes sociales? ¿Llegan más comentarios al blog? Las recomendaciones son muy eficaces para atraer nuevos usuarios y para convencer a los indecisos.
El embudo de conversión es sin duda una herramienta muy útil para implementar tu estrategia digital y te ayudará a alcanzar tus objetivos tanto de marketing como de ventas.
Director Creativo de Materiagris. Especialista en Publicidad y Storytelling para empresas con impacto social. También soy profesor de Creatividad Publicitaria y Copy en Aula Creactiva. Me encanta viajar, escuchar y soñar. Creo que la publicidad puede ser un gran generador de cambios para mejorar el mundo. Linkedin
